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中国企业培训讲师
营销技能提升训练——SPIN销售
 
讲师:程龙 浏览次数:118

课程描述INTRODUCTION

营销技能提升 培训

· 销售经理

培训讲师:程龙    课程价格:¥元/人    培训天数:2天   

日程安排SCHEDULE

课程大纲Syllabus

营销技能提升 培训

课程背景:
孩子学习成绩不好,两个因素,要么是贪玩不爱学习,没把心思放在功课上,要么是不会学习,没能掌握学习的方法,只靠死记硬背。团队销售业绩不佳,也无非两个因素,要么团队没野心,小富即安,缺少拼劲;要么不会方法,不能有效抓住客户需求,浪费了优质客户资源,业绩平平。
没有方法技能提升的心态激励,很容易变成三分钟热血;没有心态激励的业绩指标,很容易变成任务指派;没有仪式感的业绩突破,很容易产生直接倦怠疲劳期。本课程从人员潜能激发原动力,从消费者心理学角度解析购买心理,培养业务人员有意愿、有方法促成订单,除产品展示介绍外,包括陌生感消除、产品运用场景塑造、赋予价值意义、情感链接维护、附加价值促成、粘性服务沟通等方法拓客引流及老客户维护锁定。
课程以问题解决为切入点,通过案例宣导理念,异业角度分析激发了创新思维,带动思考制定解决方案,参与理解更便于落地执行。课程幽默风趣,结合互动体验、情景模拟模式,通过案例渗透培训主题,避开生硬理论灌输,融入当下热点话题,充分调动参训者积极性,激发主动思考并乐于表达观点的积极性。注重培训的时效性,体现培训价值。

课程收益:
.制定新客户资源开发拓展引流方案
.针对消费者购买过程中心理制定促单政策
.同业竞争激烈如何锁住老客户不流失
.新客户初次见面如何迅速打破陌生感
.如何借助外部资源进行销售攻单促成
.销售人员信心建立,不为金钱而工作,能量加持
.拓展销售思路,调动外部资源,实现业绩快速增长
.业务技能标准系统梳理,建立可复制性销售赋能

课程特色:有趣、有用、有结果
.有趣:课程氛围活跃,讲师语言幽默风趣,极强的课程带入感
.有用:医药、保险、快消品、新零售多个成功项目操盘经验,可行性强
.有结果:现场制定方案,确保听得懂,用得上,会实操、有效果
课程时间:2天,6小时/天
课程对象:营销经理、营销主管、销售业务员
课程方式:讲演结合、全程互动、案例丰富、情景操练

课程大纲
第一讲:营销工作的价值认知

讨论:了解产品重要还是了解客户重要?
一、销售工作的理解
1. 如何定义销售工作:发现并解决问题的过程
2. 销售描述销售过程:信任在前交易在后
3. 销售工作的疑难点:钱与思想的交换
4、销售前期准备事项:劳力上劳心
1)有方案——用户思维导图
2)有备选——异议处理分析
3)有纵深——延续性销售
案例:小品卖拐、戴比尔斯
二、销售工作的高效方法(SPIN)
1. 基本现状了解及客户沟通
2. 关键性问题及预期目标确认
3.  暗示性问题与销售铺垫预热      
4.  回报性问题与产品价值塑造

第二讲:激烈市场竞争下的销售流程六大转变
讨论:业绩增长缓慢的根本原因:穿新鞋(产品)、走老路(销售方法)
一、销售第一步——破冰融入五个方法
互动:如何理解”你刚好需要、我刚好专业”?
1、赞美自然
2、同频交流
1)感同身受
2)过往经历
3)期许假设
3、经营亏欠感
4、愚钝朴实
5、面相即“*”
案例:旺夫相逻辑——受欢迎
互动:如何“销售”自己?

二、销售第二步——销售铺垫预热六个步骤
案例:增高项目、酒水销售
1、目标客户锁定
2、客户关注点分析
3、产品价值梳理
4、关联卖点提炼
5、需求点价值强化
6、分析解决方案
案例:表白的技巧
互动:说想听的VS说想听得——会销邀约
三、销售第三步——产品价值塑造三个认知
1. 分析消费者真实需求——解决方案
2. 赋予产品超属性意义——爱与责任
3. 追求快乐或逃避痛苦——购买动力
案例:露华浓品牌营销
互动:消费者通过购买产品来证明自己

四、销售第四步——异议分析与化解五项原则
1、读懂消费者真实心理
2、异议本质价值不认同
3、拒绝反馈的化解话术
4、禁忌纠结强化问题点
5、巧妙化解的5项原则
1)不讲道理讲故事
2)不讲当下讲过去
3)不讲问题讲方法
4)不讲产品讲作用
5)不讲价格讲价值
案例:水果摊的经营智慧
讨论:消费习惯分析
五、销售第五步——订单促成三个技巧
1、树立一个当下选择的理由
2、超出心理预期提升满意度
3、发心为客户体谅真心相待
案例:火爆的餐馆体验
互动:消费者决策心理:当下所得未来无风险

六、销售第六步——粘性服务与价值
1、创造再次销售机会
1)销售是不断影响的过程
2)有沟通就有销售的可能
3)拟定非目的性沟通话题
2、只有被需要才能被尊重
3、复购空间探索
4、客户资源转化
1)噱头建立
2)机会创造
3)好处渗透
案例:“免费”体检卡、游泳卡的销售模式
互动:资源价值与交易价值

第三讲:客户心理分析与应对技巧
讨论:强化基本功VS技巧运用
一、消费者心理误区认知
1、价格元素认知:降价打折促销
2、产品质量认定:价格品质关系
3、产品属性了解:根本无法了解
4、关注性价比高:产品附带价值
5、厌烦目的销售:去产品化营销
6、强调成本费用:商业只认结果
案例:财务代账公司销售
互动:凡是属性讲解都是廉价产品

二、营销方案拟定
1、套系组合设计
案例:小区超市的竞争
1)引流产品
2)体验产品
3)核心产品
4)利润产品
5)服务粘性
6)附加价值
7)品牌文化
8)升级产品
2、交叉补贴原则
3、外部资源调动
1)先谈好处
2)强化互惠
3)再谈要求

三、营销沟通技巧
1、属性信息简单化
2、信息传递故事化
3、效果呈现数字化
4、方案呈现方法化
5、客户关系情感化
6、产品销售服务化
7、专业术语生活化
8、价值塑造结果化

营销技能提升 培训


转载:http://www.bw18d.com/gkk_detail/64800.html

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